Desvendando a Lógica Simbólica

O primeiro post sobre Lógica Simbólica foi escrito há mais de 2 anos, na ocasião, utilizamos um conceito da ficção, proposto por Isaac Asimov, para concluir que todo tipo de conteúdo tem uma mensagem primordial, que pode estar ingenuamente perdida ou maliciosamente oculta: 

“…seja como transmissor ou receptor, entenda que a palavra é apenas um meio e o enredo um caminho, o grande valor de qualquer conteúdo pode estar resumido a uma única mensagem, solitária e dispersa, esperando que você a desvende.”

Já no segundo post sobre o tema, após observações empíricas e pesquisas, chegamos a uma chocante conclusão: a Lógica Simbólica é, normalmente, egocentrada:

“Pare para pensar honestamente por um instante. Quando um funcionário escreve um e-mail, por exemplo, cheio de nuances, dados, informações e riqueza gramatical, talvez a mensagem oculta que o autor queira passar, mesmo sem saber, é de que se trata de alguém altamente capacitado. Do contrário, um e-mail mais objetivo serviria.”

Hoje, após tanto tempo observando, pesquisando sobre o tema e, principalmente, reconhecendo a importância de entender as mensagens ocultas, vamos nos aprofundar um pouco mais e tentar desvendar a Lógica Simbólica.

Veja o que realmente importa

“Onde está o conhecimento que perdemos com informações?” (T.S. Eliot)

Greg McKeown, autor do livro “Essencialismo”, nos dá um ótimo exemplo de Lógica Simbólica. A personagem dessa história é Nora Ephron, famosa por filmes como Silkwood – O retrato de uma coragem, Sintonia do amor e Harry e Sally, todos indicados ao Oscar.  Seu sucesso como escritora e roteirista tem muito a ver com a capacidade de captar a essência de uma história, talento que adquiriu no início de sua carreira anterior, de jornalista.

Charlie O. Simms era seu professor de Jornalismo Básico na Beverly Hills High School. Na primeira aula de Nora no curso, ele começou mais ou menos como qualquer professor de jornalismo: com o conceito de lide (ou lead). Explicou que o lide contém o porquê, o quê, o quando e o quem da reportagem e resume informações essenciais. Depois, ele passou a primeira tarefa: escrever um lide baseado nos seguintes fatos:

“Kenneth L. Peters, diretor da Beverly Hills High School, anunciou hoje que todo o corpo docente da escola irá à cidade de Sacramento na próxima quinta-feira para um colóquio sobre novos métodos de ensino. Entre os palestrantes estarão a antropóloga Margaret Mead, o reitor Dr. Robert Maynard Hutchins e o governador da Califórnia Edmund Brown.”

Os alunos se esforçaram para acompanhar o ritmo do professor e entregaram seus lides escritos com rapidez e da forma mais sucinta possível: “Margaret Mead, Maynard Hutchins e o governador Brown falarão ao corpo docente…“; “Na próxima quinta-feira, o corpo docente da escola irá...”

Simms examinou os lides dos alunos e informou que ninguém tinha se saído bem. O lide da reportagem, disse ele, era: “Não haverá aula na quinta-feira”

“Naquele instante“, recorda Nora, “percebi que jornalismo não era apenas vomitar fatos, mas perceber o principal. Não bastava saber quem, o quê, quando e onde; era preciso entender o que esses dados significavam e por que eram importantes” E acrescentou: “Ele me ensinou algo que funciona tão bem na vida quanto no jornalismo.”

“Em todos os conjuntos de fatos está oculto algo essencial. E o bom jornalista que sabe encontrá-lo exige explorar informações e descobrir as relações entre elas, tornando-as explícitas. Significa construir o todo a partir da soma das partes e entender como essas peças diferentes se encaixam para serem importantes para alguém”

Greg McKeown

Para conseguirmos encontrar a Lógica Simbólica e definir o lide de qualquer cenário, McKenown sugere algumas práticas:

• Faça um diário: A triste realidade é que nós, seres humanos, somos criaturas esquecidas, o lápis mais fraco é melhor do que a memória mais forte. Faça anotações e releia tudo, de tempos em tempos. Concentre-se nos padrões ou tendências mais amplos. Capte a manchete. Procure o lide do seu dia, sua semana, sua vida.
• Vá a campo: Observar todo o processo na prática, testar os serviços e ouvir o que as pessoas dizem (e não dizem) são as melhores maneiras de garantir entendimento do que é essencial.
• Mantenha os olhos abertos a detalhes anormais ou incomuns: Encontrar a Lógica Simbólica e definir um lide são talentos que podem ser adquiridos. Segundo a premiada jornalista libanesa Mariam Semaan, a sua meta sempre foi entender a “teia de aranha” da reportagem, porque seria ela que lhe permitiria perceber algum detalhe ou comportamento “anormal” ou “incomum” que não se encaixasse no curso natural da história.
• Esclareça a questão: Quem já assistiu a entrevistas de políticos experientes, sabe como eles são bem treinados em não responder ao que lhes perguntam. Fugir de perguntas difíceis pode ser tentador para todos nós. Muitas vezes é mais fácil dar uma resposta vaga e abrangente do que reunir os fatos e informações necessários para oferecer uma resposta ponderada. Mas ser evasivo só nos leva a uma espiral não essencial de mais imprecisão e desinformação. Esclarecer a questão é um jeito de sair desse ciclo.

Identifique interesses ocultos

Até agora, vimos como encontrar a Lógica Simbólica por meio de um conjunto de dados e informações. Tarefa tão útil para o jornalismo quanto para o marketing ou estratégias de uma empresa. Porém, já constatamos que existem interesses ocultos, norteados, muitas vezes, por considerações egoístas. Para entender esse viés do indivíduo, nada melhor do que consultar as maiores referências de negociações da atualidade, Roger Fisher e William Ury.

Segundo os autores, “interesses” são os motivadores de uma negociação, a força oculta que leva as pessoas a tomarem decisões e manterem determinadas posições. Uma posição tende a ser concreta e explícita, mas os interesses subjacentes a ela provavelmente são ocultos, intangíveis e, talvez, inconsistentes. O benefício de entender a Lógica Simbólica em negociações é muito claro, já como fazer isso, nem tanto. Fisher e Ury propõem algumas alternativas:

Pergunte “Por que?” – Uma técnica básica é colocar-se no lugar deles. Examine cada uma das posições que eles assumirem e pergunte “Por que?”. Por exemplo, por que seu senhorio prefere fixar um reajuste anual de aluguel, quando o contrato é de cinco anos? A resposta que você pode deduzir – para se proteger da inflação – é provavelmente um de seus interesses.

Você pode, também, lhes perguntar diretamente por que assumem determinada posição. Se optar por isso, deixe claro que você não busca uma justificativa de sua posição, mas um entendimento das necessidades, esperanças, medos ou desejos que estão por trás dela.

Pergunte “por que não?” Reflita sobre a escolha deles – Uma das maneiras mais úteis de descobrir interesses é, primeiramente, identificar a decisão básica que eles provavelmente imaginam que você irá lhes pedir e, em seguida, perguntar-se por que não aceitariam essa decisão.

Compreenda que cada lado tem interesses múltiplos – Em quase todas as negociações, cada lado terá inúmeros interesses. Pensar em uma negociação como um evento que acontece entre duas pessoas, ou dois lados, pode ser esclarecedor, mas não deve cegá-lo em relação à presença de outras pessoas ou influências. Seja o patrão, clientes, empregados, colegas, membros da família ou esposa, todos os negociadores têm alguém cujos interesses devem respeitar.

Entender os interesses de um negociador significa entender uma variedade de interesses ligeiramente distintos que eles precisam levar em conta.

Os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas – Ao tentar identificar Lógica Simbólica por trás de uma posição declarada, procure particularmente por aquelas preocupações fundamentais, ocultas e egocentradas que motivam todas as pessoas:

• Segurança
• Bem-estar econômico
• Senso de pertencimento
• Reconhecimento
• Controle sobre a própria vida

Por mais fundamentais que sejam, essas necessidades básicas são facilmente ignoradas. Em muitas negociações, a tendência é que consideremos o dinheiro como único interesse, mesmo que o tema central seja sobre valor monetário, como quanto pagar de pensão em um processo de divórcio. Mas existem outras questões por trás, que podem estar em jogo.

Faça uma lista – Listar separadamente os vários interesses de cada lado, em uma ordem estimada de importância, à medida que forem observados, poderá ajudá-lo. Essas informações não apenas auxiliarão sua memória, como também contribuirão para melhorar a qualidade de suas avaliações. Além disso, poderão estimular ideias sobre como atender a esses interesses.

Fique atento

Em todo esse processo que exploramos até aqui, seria um equívoco esperar uma grande precisão. Estamos tentando entender uma escolha extremamente humana e não fazer um cálculo matemático. Por isso, existem outras considerações que devemos nos atentar quando estamos procurando a Lógica Simbólica:

O gene da trapaça: Richard Dawkins nos fez um angustiante alerta, segundo ele, toda vez que um sistema de comunicação se desenvolve, há sempre o perigo de alguns o explorarem para atingir seus próprios objetivos:

“Criados, como fomos, numa visão de evolução “pelo bem da espécie”, é natural que tenhamos a tendência de pensar que os mentirosos e os trapaceiros pertencem sempre a uma espécie diferente: predadores, presas, parasitas e assim por diante. Mas, nas verdade, devemos esperar que surjam mentiras, fraudes e exploração egoísta da comunicação toda vez que houver conflito de interesses.“

Dawkins vai além, dizendo que é bem possível que toda comunicação animal contenha um elemento de trapaça, pois, todas as interações envolvem pelo menos algum grau de conflito de interesses. Portanto, inclua a variável da trapaça nas suas pesquisas e não se surpreenda tanto quando encontrá-la.

Eu idealizado X Eu Real: Existe outra variável que pode nos levar ao erro de diagnóstico da Lógica Simbólica, que, apesar de não ser uma trapaça intencional, acaba nos enganando.

O  eu idealizado é aquele que projetamos para o mundo, focado em como gostaríamos que os outros nos vissem. Este eu maquiado, público, é semelhante ao que construímos em nossas páginas do Facebook e contas do Instagram. Para entender a Lógica Simbólica, temos que ir mais a fundo, investigar mais. A superfície idealizada não é suficiente para encontrarmos a mensagem primordial. 

Poder: Para entendermos a natureza egoísta da Lógica Simbólica, precisamos deixar claro o conceito de poder. A palavra é derivada do latim, potere, e faz alusão à posse. Thomas Hobbes, em sua obra O Leviatã, definiu o conceito de forma profunda: “o poder de um homem consiste nos meios de que presentemente dispõe para obter qualquer visível bem futuro“. Hobbes classifica o poder em duas categorias:

• Poder original – o que advém de nossa condição humana e que não precisa de um objeto externo para se fazer prevalecer. A força, a inteligência, a liberdade, a eloquência ou a beleza são capacidades que carregamos e aperfeiçoamos em nossa existência.
• Poder instrumental –  abrange os mecanismos pelos quais o ser humano pode potencializar seu poder. Uma casa oferece proteção e conforto, um carro dá poderes de mobilidade, a reputação e os amigos trazem capital relacional e influência.

“Antes de surgir no mundo o homo sapiens, o poder já era exercido. Arqueólogos descobriram que os primatas que deram origem ao homem já viviam em sociedade, estruturavam-se em hierarquia, tinha divisões sociais do trabalho e possuíam um grupo na sociedade que intervinha na vida de seus membros – os líderes. A busca pelo poder antecede o homem.“

Clóvis de Barros Filho e Arthur Meucci

Para desvendar a Lógica Simbólica precisamos lembrar da citação de Nietzsche, “Vida é vontade de poder“. Seja original ou instrumental, o ser humano está sempre tentando aumentar seu poder ou, ao menos, tentando divulgá-lo.

Para concluir:

Uma simples pergunta como: “Com o que você trabalha?” pode estar escondendo uma mensagem primordial, como “O que você pode fazer por mim?“. Compreender Lógica Simbólica vai lhe trazer muitas oportunidades. Algumas ferramentas que já citamos nesse blog podem ajudar:

• Diagnóstico Empresarial – Vá a Campo!
• Design Thinking- Inovação na Prática 1
• Empatia – Inovação na Prática 2
• Small Data – Inovação na Pratica 4
• Conecte-se
• Com ou Sem Emoção?

Desvendar mensagens e interesses ocultos trará grande valor para muitas atividades de nossas vidas, seja para definir um novo produto em sua empresa, avançar na carreira ou melhorar o relacionamento com um familiar.

Portanto, veja o que realmente importa, identifique interesses ocultos e lembre-se que as pessoas podem tentar trapacear para criar um eu idealizado mais poderoso, fique atento!

 

Referências: Essencialismo, Greg McKeown, 2014. Como Chegar Ao Sim, Roger Fisher e Willian Ury, 1981. O Gene Egoísta, Richard Dawkins, 1976. Small Data, Martin Lindstrom, 2016. O Executivo e o Martelo, Clóvis de Barros Filho e Arthur Meucci, 2013.